Gestora ou sistema próprio: onde está o ponto de virada

Gestoras de temporada anunciam, no mercado brasileiro, algo entre quinze e trinta por cento da receita bruta, com ofertas de entrada a partir de dez por cento em contratos maiores. Os percentuais vêm do material das próprias gestoras, então trate como ponto de partida: peça proposta a duas ou três antes de tomar a faixa como fato.

O percentual assusta menos quando se entende o que ele compra, e assusta mais quando se converte em reais por ano. As duas leituras são necessárias.

O que uma gestora entrega

Anúncio e fotografia profissional. Precificação. Atendimento ao hóspede, inclusive fora do horário comercial. Coordenação de check-in e check-out. Limpeza e reposição. Manutenção. Relatório mensal ao proprietário.

É serviço, não software. Quem contrata gestora está comprando ausência de trabalho, e o percentual é o preço disso.

O que ela não entrega

Três coisas que costumam surpreender.

Os custos do imóvel continuam seus. IPTU, condomínio, energia, internet, seguro, reposição de mobiliário. O percentual da gestora incide sobre a receita bruta, e as despesas fixas saem do que sobra.

A limpeza normalmente é cobrada à parte, repassada ao hóspede ou ao proprietário conforme o contrato. Confira, porque muda a conta.

Você perde granularidade. O relatório mensal mostra o que a gestora decidiu mostrar. Discutir por que a diária de agosto foi aquela, ou por que o imóvel ficou nove dias vazio, depende de informação que você não controla.

A conta

O cálculo tem duas colunas.

Terceirizar: percentual sobre a receita bruta anual, mais o que o contrato deixa por sua conta.

Operar: custo do sistema, mais o seu tempo, mais os prestadores que você contrata diretamente — diarista, manutenção, eventual co-anfitrião.

A variável que ninguém precifica é o tempo. Uma operação de dois imóveis consome algo entre quatro e dez horas por mês entre mensagens, coordenação de limpeza, ajuste de calendário e conferência financeira, com picos na troca de estadia. Atribua a essas horas o valor da sua hora de trabalho e coloque na coluna. Sem isso, operar parece sempre mais barato do que é.

Onde fica o ponto de virada

Depende menos do número de imóveis do que se costuma dizer, e mais de três fatores:

Receita bruta anual. Quinze por cento de uma operação de trinta mil reais por ano é uma conta; de trezentos mil, é outra. O custo de um sistema é fixo; o da gestora é proporcional. Quanto maior a receita, mais o fixo ganha.

Distância. Proprietário que mora em outra cidade, ou fora do país, não opera. A discussão para aqui, e o percentual da gestora é o preço da viabilidade.

Tolerância a interrupção. Hóspede manda mensagem à meia-noite, chega com voo atrasado, tranca a chave dentro do apartamento. Quem não pode ou não quer atender isso não deve operar sozinho, independentemente da matemática.

A resposta usual: com um a dois imóveis e receita modesta, gestora costuma fazer sentido apenas se houver distância ou indisponibilidade. A partir de três a cinco imóveis com boa ocupação, o percentual vira um valor anual difícil de justificar diante do custo de um sistema, e o modelo intermediário — sistema próprio mais diarista e manutenção contratados diretamente — passa a ser o mais eficiente.

O modelo intermediário

É o menos discutido e frequentemente o melhor.

Você mantém preço, calendário e financeiro. Contrata diretamente limpeza e manutenção. Usa sistema para automatizar mensagem, check-in e conciliação. Eventualmente divide o atendimento com um co-anfitrião remunerado por reserva ou por percentual menor.

Custa uma fração do percentual da gestora e preserva o controle sobre as duas decisões que mais afetam receita: preço e política de estadia mínima.

Se for terceirizar, confira antes

• Percentual sobre receita bruta ou líquida, e o que exatamente compõe a base

• Quem paga a limpeza e se ela é repassada ao hóspede

• Quem decide o preço, e se você pode vetar

• Prazo de repasse e o que acontece com reserva cancelada

• Prazo de fidelidade e multa por rescisão

• O que acontece com as avaliações e com o anúncio se o contrato acabar

O último item é o mais esquecido e o mais caro. Anúncio construído sob a conta da gestora, com histórico de avaliação acumulado nela, não volta para você.

O que o CheckinRio custa

Vinte e cinco reais por apartamento, por mês. A partir de vinte apartamentos, vinte reais cada. Sem comissão sobre reserva, sem percentual sobre receita, sem taxa de implantação.

O valor é fixo, e é aí que a comparação fica interessante: percentual cresce com o seu faturamento, mensalidade não.

Um apartamento que fatura cem mil reais no ano custa trezentos reais de CheckinRio. A quinze por cento, a mesma operação custaria quinze mil de gestora; a vinte por cento, vinte mil.

Três apartamentos faturando trezentos mil no ano custam novecentos reais. A quinze por cento, quarenta e cinco mil.

Os números não são comparáveis porque os produtos não são: um é software, o outro é serviço com gente executando. O que a comparação mostra é o preço da mão de obra, isolado do preço do sistema. Se você já faz a operação, ou já paga alguém para fazê-la, é essa diferença que fica no seu bolso.